Obtenez la vente a tout prix.
Faire davantage d'appels.
Leur dire ce qu'ils veulent entendre.
Professionnels de la ventes dans pratiquement toutes les industries sont sous une enorme pression pour fermer les ventes. Il n'est pas rare pour eux d'entendre les commentaires semblables a celles au-dessus de leur directeur des ventes, superviseur ou patron. Mais cette approche ne cree pas de confiance avec ses clients et n'encourage pas l'entreprise repetee ou une relation durable.
Une approche plus efficace est de developper une relation de partenariat avec vos clients. Cela signifie travailler avec eux pour les aider a atteindre leurs buts et objectifs. Simple en theorie, cette strategie necessite une approche completement differente. Voici ce que je veux dire.
Dans la plupart des reunions de ventes, la vendeuse cherche des moyens pour positionner son produit ou service, afin que la perspective l'acheteront. Cependant, une approche de partenariat signifie mettre de cote vos buts et vos objectifs. Cela signifie se concentrer a 100 % de votre attention sur votre client. Elle exige une mentalite de self-moins parce qu'il existe des situations lorsque la meilleure solution n'est pas le votre. En fait, cela peut vouloir dire dire votre client de communiquer avec un concurrent. J'ai vecu cet juste quelques jours avant d'ecrire cet article. Un abonne a mon e-zine m'a contacte sur la prestation d'un service en particulier. Bien que je pourrais ont ete capable de l'aider, je savais que quelqu'un qui pourrait mieux repondre a ses exigences. Il etait mentalement difficile, mais j'ai pris la decision de lui designer mon concours.
Partenariat signifie egalement que vous fournissiez suivi exceptionnel pour s'assurer que votre client est totalement satisfait de leur achat. Cela ne signifie pas que vous faire simplement l'appel de suivi obligatoire. Cela signifie que vous explorez leur utilisation reelle de votre produit ou service et les aider a maximiser son plein potentiel.
Un client de la mine a connu moins de resultats favorables apres la mise en ?uvre d'un nouveau programme dans leur entreprise. Nous avons prevu un suivi rencontre avec l'equipe de gestion, parce que le vendeur, je savais que les reponses reside dans l'execution du programme. Au cours de la reunion, nous avons explore plusieurs facons d'ameliorer leurs resultats et une des solutions me fournir suivi supplementaire requis. Bien que je pourrais ont accuse ce client pour mon temps, je savais qu'il etait logique de bonnes affaires a absorber les frais de ce suivi, parce que mon objectif principal etait d'aider a mon client d'obtenir les meilleurs resultats possibles. Reunions ulterieures ont indique que cet investissement a ete vaut comme mon client a commence a examiner comment nous pouvions prendre cette initiative au niveau suivant.
Le defi avec ce concept est que les gens plus ventes veulent une forme quelconque de gratification instantanee. Mais cette approche n'offre pas un benefice direct ou immediat pour la personne de vente. Cependant, du point de vue commercial, il est logique.
Il est egalement important de noter que vous n'avez necessairement donner ce service supplementaire. Quelques formateurs ventes que je sais (y compris moi) integrent coaching dans leurs propositions telephonique. Ils facturent pour ce service, mais ils la position comme un moyen pour l'entreprise ameliorer leurs resultats. Ils demontrent comment cet investissement supplementaire sera conduire plus d'argent a la ligne de fond de leurs clients. En fin de compte, votre objectif devrait aider vos clients et les clients ameliorer leurs resultats de l'entreprise. Voici quelques points a considerer.
Se concentrer sur leurs buts et objectifs au lieu de votre agenda personnel (fermeture de la vente). Si necessaire, recommander un autre fournisseur ou un fournisseur qui offre le produit/service exact qu'a besoin de votre client.
Suivi. Communiquez avec votre client et leur parler apres que qu'ils ont effectue leur achat. Demandez-leur si elles obtiennent les resultats souhaites. Si elles ne le sont pas, chercher des facons de les aider a optimiser leurs resultats. Offrir un soutien supplementaire. Leur donner des ressources supplementaires. Les aider a obtenir les meilleurs resultats possible.
Integrer un processus systematisee dans votre argumentaire de vente ou de propositions. Personnes paiera figurants fournissant qu'ils voient cette valeur qui est apportee a leur organisation.
Envoyer des informations a vos clients sur une base reguliere sans etre demande. Je voudrais envoyer les articles qui sont pertinentes pour mes clients sur une base reguliere. Cela demontre que je cherche de leurs interets, plutot que de ma propre. Je prefere envoyer des articles ecrits par d'autres personnes, pas seulement ceux j'ecris.
Zig Ziglar une fois declare, « vous pouvez obtenir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aider juste assez qu'autres gens obtiennent ce qu'ils veulent. » Lorsque vous aider vos clients a atteindre leurs buts et objectifs que vous devenez plus qu'un fournisseur ou vendeur. Vous devenez un partenaire privilegie. Et cela empechera votre concours de vous depasser sur le marche.
Creer une liste de controle des services supplementaires que vous pouvez offrir a vos clients pour aider a les atteindre leurs objectifs. Aider vos clients a atteindre leurs objectifs vous aidera a augmenter vos profits.
Un seul mot de caution…this est un processus, pas une solution rapide. Cette strategie prend le temps de generer un retour. Cependant, il vaut bien l'investissement.
© Copyright 2005 Kelley Robertson, tous droits reserves.
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